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Wie man über Generationen hinweg vermarktet


Wie in anderen Geschäftsbereichen ist es auch in der Außenausstattung wichtig zu wissen, wer der Kunde ist. Sind sie in den ersten Jahren ihres Renteneintritts älter? Etwas jünger als das, mitten in ihrer Karriere? Oder noch jünger, als sie in ihren ersten Häusern aus der Sackgasse in Minivans geflogen sind, um kleine Kinder zum Fußballtraining und zum Spielen zu bringen?

Was ist, wenn die Antwort auf diese Fragen "Ja" lautet?

Die Idee ist, einen Weg zu finden, um mit jedem Geschäfte zu machen, der mit zwei Hauptattributen zur Tür hereinkommt: Sie wollen, was Sie haben, und sie haben das Geld, um dafür zu bezahlen. Eine weitere Unterteilung in Funktionen des Generationenmarketings ist eine relativ junge Entwicklung, und Branchenbeobachter sagen, dass dies besonders wichtig ist.

Pam Danziger, Referentin, Autorin und Marktforscherin, ist eine anerkannte Autorität für Generationenmarketing im Einzelhandel. Sie findet es zu einfach zu sagen, dass jüngere Verbraucher online einkaufen, während ältere bei stationären Einzelhändlern einkaufen.

"Was Sie sagen können, ist, dass alle ihre Reise online beginnen und die gewünschten Artikel, die Auswahl, die sie sich ansehen möchten, und die Händler, bei denen sie sich umsehen möchten, finden", sagt Danziger. „Einrichtungsgegenstände waren langsamer als viele andere, wenn es darum ging, den Verkaufsprozess online abzuschließen, da es so viele Variablen und Probleme gibt – nicht in der Lage zu sein, sich anzufühlen und zu sitzen sowie Versand-, Liefer- und Einrichtungsprobleme.“

Danziger sagt, dass der Online-Verkaufsprozess im Freien sehr umständlich sein kann. Sie rät, sich stattdessen auf die Online-Nutzung zu konzentrieren, um sich dem Kunden vorzustellen und ihn in Ihr Geschäft einzuladen.

"Digital hat diese Reise wirklich verändert – ob online oder in den Läden – sie ist immer noch wertvoll", sagt sie. „Sie müssen Marketing wirklich aus einer Digital-First-Perspektive betrachten. (Einige) haben nicht einmal ihren Google-Eintrag beansprucht. Google hat eine kleine Website für unabhängige Einzelhändler erstellt, auf der die Öffnungszeiten, Bilder und eine grundlegende Beschreibung veröffentlicht werden. “

Ein weiteres Bedürfnis besteht darin, die Website mit dem Ziel zu gestalten, sie in den Laden zu bringen. „Man möchte Menschen in den Einzelhandel locken, damit sie durch die Tür gehen“, sagt Danziger. „Man sollte den Leuten Bilder zeigen, wie viel Spaß der Laden macht. Das bedeutet, dass professionelle Fotografen die Dinge im Laden ordentlich inszenieren, damit sie attraktiv aussehen und Ihre Mitarbeiter sowie die Menschen, die im Laden einkaufen, zeigen. “

Danziger sagt, das liegt daran, dass der Einzelhandel heute kein Produktgeschäft ist. Es ist ein Erfahrungsgeschäft, ein People-Geschäft. Sie fügte hinzu, dass die Besten der Branche diese und andere Strategien anwenden, einschließlich der Ermittlung der Wettbewerbsbedingungen, der Verwendung von Lieferanten, die aktiv nachforschen, was im Einzelhandel funktioniert, und der entsprechenden Anpassung ihrer Angebote sowie der Einholung der Hilfe ihrer Kunden.

"Ich denke, eines der Dinge, die jeder kennt, ist, dass wenn Sie lokale Unternehmen in Ihrer Gemeinde unterstützen, es allen in Ihrer Gemeinde hilft", sagt sie. „Die Leute wissen, dass die Small Business Samstagsfeiertage für unabhängige Unternehmen bestimmt sind. Ich denke, kleine Einzelhändler sollten diesen Vorteil besser kommunizieren, einschließlich Posts auf der Website, Postern in den Läden und Sponsoring von "Buy Local" -Veranstaltungen.

"Machen Sie" Buy Local "zu einem Teil Ihrer Marke, insbesondere auf Ihrer Serviceseite", sagt Danziger. „Du wirst es liefern; Sie werden es einrichten und zusammensetzen. Sie werden die alten Möbel wegnehmen. Diese Art von Service ist ein kritischer Teil des gesamten Prozesses, und Online wird das nicht für Sie tun. "

Sie sagte, dass ein oft übersehener Weg zum Markt darin besteht, mit weniger mehr zu erreichen. Wenn Sie zu viel ausgeben, kann der Kunde keine Auswahl treffen und wird daher keinen Kauf tätigen.

"Je mehr Auswahl die Einzelhändler haben (glauben Sie das), desto besser erscheint ihr Geschäft dem Kunden", sagt sie. "Aber das schafft das Paradox der Wahl – es gibt zu viele Produkte und zu viele Dinge zur Auswahl. Sie tun einen großen Nachteil, indem sie alles auf den Markt bringen. Stellen Sie die besten und am sorgfältigsten gestalteten Waren in Lifestyle-Umgebungen auf die Verkaufsfläche und legen Sie die anderen Dinge in den Hintergrund. Je höher der Ticketposten, desto wichtiger ist es, das zu tun. “

VERSCHIEDENE ANSÄTZE BEIM EINKAUFEN

Cam Marston, ein Autor, Kolumnist, Blogger und Dozent, der ein national anerkannter Experte für den Generationenwechsel und seine Auswirkungen auf den Markt ist, sagt, dass sich die Generationen in ihrem Ansatz unterscheiden.

„Ich vermute, dass die jüngeren, technisch versierten Generationen zuerst online nach Möbeln suchen“, sagt Marston. „Sie sehen sich die Online-Bewertungen an. Sie vergleichen die Preise online. Die älteren Generationen werden die Möbel berühren und fühlen wollen, es sei denn, sie vertrauen der Marke aus früheren Erfahrungen oder den Entscheidungen ihrer Designer. “

Ein großer Unterschied zu jüngeren Käufern ist die Zeit, in der die Generationen der Generation X und Millennial mehr an der Zukunft interessiert sind, während ältere Käufer mehr auf den Ruf schauen.

„Jüngere Käufer möchten wissen, wie sich ihre Einkäufe in Zukunft auf sie auswirken werden“, sagt er. „Sie wollen wissen, was die Möbel für sie tun werden. Ältere Käufer möchten die Geschichte und den Ruf des Unternehmens, die Möbel und die Qualitätssicherung kennen. “

Der Preis spielt eine Rolle, aber auf unterschiedliche Weise, je nach Generation. „Alle Generationen sind preisbewusst – und logischerweise sind ältere Käufer wohlhabender und können mehr ausgeben“, sagt Marston. „Mit etwa 50 Jahren beginnen die Menschen ihre besten Verdienstjahre. Außerdem haben sie das teuerste Lebensjahr hinter sich, sodass sie sich gegenseitig aufheben. “

Um den Verkauf unabhängig von der Geburtsstunde des Verbrauchers zu gestalten, hat Marston einen einfachen Vorschlag.

"Stil und Komfort gewinnen immer", sagt er. „Einfachheit gewinnt.“ Roger Beahm, Gründungsdirektor des Center for Retail Innovation an der Wake Forest University School of Business, sagt, dass viele Einkäufe im Möbelbereich wie auch in anderen Einzelhandelsgeschäften davon abhängen, wo, wann und wie der Verbraucher Geschäfte. Einige sind eher an Technologie gewöhnt oder haben weniger Zeit oder sind einer Marke treu, die auf früheren Erfahrungen basiert.

„Keine einzige Variable erklärt die Veränderungen auf dem Markt“, sagt Beahm. „Gerade in einer Branche wie Möbeln, die von Tradition geprägt ist, war es schwierig, Veränderungen im Laufe der Zeit in Kauf zu nehmen. Es hat sich nicht so schnell auf Veränderungen eingestellt wie seine Kunden. “

Er weist darauf hin, dass die Jugendlichen weitaus stärker von Technologie abhängig sind, häufig das Internet zum Einkaufen nutzen und eine weitaus geringere Markentreue haben. Eine geringere Markentreue ist entstanden, weil sie der Markenwerbung nicht mehr so ​​ausgesetzt waren wie ihre Eltern. Viele Einzelhändler, die ihre Eltern frequentierten, sind nicht mehr im Geschäft und sie haben eine generationsübergreifende Abneigung gegen das, was ihre Eltern taten und stattdessen ihre eigene Identität haben wollen.

Beahm sagt, eine Antwort könnte sein, dass Einzelhändler mit Lieferanten zusammenarbeiten, um eine eigene Handelsmarke zu entwickeln – und diese Marken nach Interessen anstatt nach Alter zu entwickeln. Er weist darauf hin, dass Sie, egal ob Sie 20 oder 70 Jahre alt sind, ähnliche Interessen daran haben könnten, beispielsweise Freunde im Freien zu unterhalten.

"Sie würden bereit sein, dafür eine Prämie zu zahlen, weil sie einen Wert haben, der nicht vom Preis abhängt, sondern davon, welchen Nutzen man daraus zieht", sagt er.

Positive Online-Bewertungen würden den Wert steigern, da Kunden einen Weg zu Ihrer Tür finden. Oder der Verbraucher kann die Marke des Einzelhändlers online bestellen und in das Geschäft oder zu Hause liefern lassen. Egal, ob sie auf das Produkt klicken oder zum Geschäft fahren, der Einzelhändler erzielt Gewinn.

Und lässig, was ist die Marke? Einfach gesagt, es ist draußen. Es ist der Strand oder die Berge oder der See und der Lebensstil, den Sie dort finden. Lassen Sie Ihre Kunden sich ein Leben voller Entspannung auf einer Terrasse oder einem Deck vorstellen.

"Denken Sie nicht an Alter und Demografie, denken Sie nicht an Lebensstil und Werte", sagt Beahm. "Sie verkaufen die funktionalen Vorteile nicht. Sie verkaufen die emotionale Belohnung. Was ist die emotionale Belohnung? Möbel sind ein großartiges Beispiel für ein Produkt, das Ihnen sowohl diese emotionale Belohnung als auch einen funktionalen Nutzen bringt. “




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